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Export Management

Autori Oberegelsbacher Gian Andrea, Leading Network
— IPSOA — Anno 2016

Questo libro è una guida per impostare nel modo più affidabile possibile la strategia di internazionalizzazione di una PMI. É destinato agli imprenditori, ai manager e agli stessi professionisti.

Il primo capitolo spiega perché esportare è diventato strategico per le PMI e come ci si può attrezzare per farlo senza improvvisazioni.

Il secondo capitolo ci dice come selezionare i clienti target, i mercati di riferimento e i prodotti più adatti da esportare: dalla raccolta e analisi delle informazioni sull’estero, alla descrizione di come costruire una concreta proposta di “valore”, tale da essere percepita dalla clientela come distintiva rispetto alla concorrenza.

Il terzo capitolo si concentra invece su come organizzare le vendite in loco, cioè nel paese estero scelto come mercato target: dalla scelta dei canali distributivi, all’organizzazione della rete di vendita ottimale, dalla definizione del prezzo e della valuta da utilizzare, all’informazione e promozione di prodotto, dal Customer Care, al servizio Post Vendita.

Il quarto capitolo descrive come sfruttare il “made in Italy” come “brand” e come tutelarsi a livello brevettuale e di marchio.

Il quinto capitolo aiuta a definire una strategia mirata all’export utilizzando al meglio il Web. Per farsi conoscere all’estero in tempi brevi e con budget ridotti, l’uso di internet è inevitabile e necessario per aiutare commercialmente i nuovi grossisti, distributori ed agenti, che si vorrebbe trovare fuori dai nostri confini.

Molto utile il sesto capitolo, nel quale si spiega come affrontare i rischi più operativi dell’internazionalizzazione. Vale a dire come gestire i pagamenti (anche adeguando l’IT aziendale), i trasporti, le garanzie, le assicurazioni sul credito, la posa in opera e la messa in esercizio.

Il settimo capitolo descrive nei dettagli come compilare un business plan in vista di una strategia di internazionalizzazione.

I capitoli otto e nove trattano le aggregazioni di aziende: reti di imprese e operazioni di Merger & Acquisition che possono costituire, in taluni casi, efficaci ed efficienti modalità di internazionalizzazione.

Infine, l’ultimo capitolo, spiega il processo di delocalizzazione produttiva all’estero: come valutare fin dall’inizio del progetto tutti i rischi e come evitare gli errori più comuni.

Il testo è corredato da una ricca casistica aziendale vissuta in prima persona dagli autori, esperti di temporary export management, presso le più svariate realtà aziendali italiane. Non mancano riferimenti agli errori più comuni da scongiurare in un processo di internazionalizzazione.

STRUTTURA
1) Cosa significa per una PMI iniziare a fare estero
2) Come selezionare i clienti target, i mercati di riferimento e i prodotti da esportare
3) Come organizzare le vendite in un determinato Paese
4) Come sfruttare il “Made in Italy” e come tutelarsi a livello brevettuale e di marchio
5) Come avvicinare e fidelizzare i clienti utilizzando il web
6) Come gestire i rischi e gli aspetti operativi: pagamenti, trasporti, assicurazioni
7) Come fare il business plan per l’internazionalizzazione
8) Come sviluppare i mercati esteri con le aggregazioni di aziende
9) Come accelerare l’ingresso nei mercati esteri con operazioni di M&A
10) Come delocalizzare la produzione
11) Conclusioni
12) Appendice - Temporary Export Manager, la professionalità ideale per il tempo necessario

 
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