disponibile dal 23 gennaio
I ricavi delle vendite rappresentano la prima voce del conto economico e spesso è anche la voce che viene considerata come quella che, più di altre, trasmette immediatamente lo status quo dell’andamento aziendale. In momenti come questi, in cui la crisi si fa sentire impietosa per molte piccole e medie imprese, è il portafoglio degli ordini che rivendica maggiori attenzioni.
I venditori, quasi sempre, adducono il calo delle vendite a fattori che sono il più delle volte “parafulmini” con la precipua finalità di allontanare dalla persona del venditore ogni traccia di sospetto che non si sia profusa la massima professionalità nelle vendite. Ecco allora che si invocano una serie di “patologie” di cui è affetto il prodotto (prezzo troppo alto, qualità non più all’altezza delle aspettative degli acquirenti, obsolescenza, ecc.). O, ancora, si sollecita un incremento di servizi a supporto della vendita del prodotto, ecc.
Queste ed altre considerazioni non si esclude che siano realistiche ed, effettivamente, alla base di una perdita di competitività ancor più aggravata da una crisi in atto, ma ciò che si vuole sostenere in questo e-Book è l’importanza per un venditore di non sfuggire alle proprie responsabilità né, tanto peggio, piangersi addosso.
Un buon venditore è giusto che professionalmente non sottovaluti quelli che sono i suoi dubbi, le sue considerazioni, le sue analisi, le sue intuizioni, ma non deve mai perdere quello spirito autonomo che, senza che l’imprenditore o il suo responsabile commerciale glielo solleciti, è la spinta ad intervenire direttamente in tutti quegli ambiti, riconducibili alle sue competenze professionali, nei quali possa dare in qualche modo il suo prezioso contributo nella gestione delle vendite.
STRUTTURA
- Vendere in un contesto sempre più complesso
- Vendere. le tappe del successo
- Organizzare la vendita
